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最大的成功就是堅持下來
 

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                                                                                           ——記愛普科技西南大區經理焦小東    

      “2007年11月,在進入愛普公司一個星期后,我一個人背著一個包來到云南,走上了漫漫的市場推廣之路。”焦小東很平靜地回憶道。那時候的焦小東,頗有破釜沉舟的悲壯感。在這之前,愛普的產品從未進入過云南市場。從領導那里接下這個任務時,除了興奮,焦小東也有隱隱的擔憂,云南市場出現過類似高端肥料產品,但是一直沒有形成氣候。

      “諾普豐是以色列原裝進口的高端水溶肥,本身定價高,25公斤一包要賣到800多元,農民的接受程度非常低。”焦小東打了個比喻說,“要把一包諾普豐賣給一個云南農民,其難度不亞于把一輛蘭博基尼賣給一個農民工。”

       為了打開市場,焦小東決定從經濟附加值較高的作物——花卉開始入手。他開始重復做一件事情——每天帶上5到10公斤肥料到花地里做實驗,讓農民長期免費試用,觀察效果,并召集周邊農民召開現場觀摩會、推廣會,為農民計算成本、產出,最終得出性價比數值。由于只有一個人,焦小東既要做農技推廣員又要做業務員,還要做現場服務人員。在經過很長一段時間的努力后,開始有一部分農民接受了這種高端肥料,但是僅限于昆明及周邊經濟比較發達的區域,離打開云南市場還有很遠的距離。

       2008年,焦小東多了一個同事,并建起了愛普農業科技云南辦事處。“最初的兩年,我帶著我的唯一一個‘兵’,不斷做實驗、開現場會,但是似乎沒有什么回報,處處碰壁,有時候轉遍整個云南也找不到一個代理商,我開始變得悲觀。”焦小東說,“但是我不能放棄,我的家人一直在支持我,同事在與我并肩作戰,雖然眼前的情況不樂觀,但是我能看到未來整體的市場趨勢必然是向高科技發展的,所以只要堅持下去,總會有守得云開見月明的一天。”

      云南市場真正打開是在2010年,那一年有一件事情讓焦小東至今記憶猶新。在昆明的一次推廣會結束后,他們組織花農在一起吃飯,席間要向每位現場訂貨的花農收取100元定金,結果收完后,兩個人手中都是厚厚的幾沓百元大鈔。“我記得清清楚楚,那一次現場訂出去貨16.4噸!這是從我到云南以來訂貨最多的一次,那時候我的感覺難以言表,激動、喜悅、釋然,一下子全部涌上心頭。”

      由于常年在田間地頭奔波,為農民做實驗、答疑解惑,當地的許多農民都認識焦小東,并親切地稱呼他為“老師”。逢年過節農民們殺豬宰羊總會打電話給他,熱情邀請他去家里吃飯。“這個時候就會覺得特別欣慰,感覺所有的付出都很值得。”

     “我不會說什么大道理,只知道只要堅持到底,就一定能做好。”2012年底,愛普引進一個香蕉專用水溶肥品種并在云南推廣,這種肥料雖然價格不高,但是市場接受度還是很低。焦小東沒有輕言放棄,他找來當地種植水平最高的農戶,協助在香蕉上做實驗。焦小東發現,按照傳統施肥習慣,用該種肥料在香蕉的整個生長期要施肥15次左右,導致投入比較大,這是問題的關鍵所在。于是他開始不斷實驗,終于發現規律,只需在香蕉的生長關鍵期施用一到兩次,就能取得明顯效果。實驗成功后,他迅速召集農民召開現場觀摩會,在看到低投入高產出的結果后,馬上就有4位種植戶現場訂購10噸肥料,一下子把庫存全部銷完了。

      2008年,諾普豐在云南省的銷量只有不到20噸;到2013年,整個西南地區都已經廣泛接受了諾普豐,整體銷量近1000噸,在西南地區同類進口產品中銷量高舉榜首。“現在回想起之前的種種,我很慶幸自己堅持下來了。”焦小東感慨地說,“我覺得自己挺普通的,最大的成功就是堅持下來了,做成了這件事情。”

                                                                   (浙江農資集團辦公室     金莉燕)